All’interno del Revenue Management lo studio dei dati storici è il punto di partenza, è il punto di riferimento per sviluppare tutta la strategia di vendita dell’anno in corso. Ma perché sono così importanti questi dati quando si gestisce una struttura ricettiva? Proviamo a spiegarlo brevemente.
Cosa vuol dire analizzare lo storico?
Effettuare un’analisi completa del nostro storico di vendita vuol dire analizzare i dati riferiti all’ultimo biennio di lavoro, focalizzando la propria attenzione su:
- percentuale di occupazione giornaliera registrata
- prezzo di vendita (ADR)
- tipologia di occupazione sia della clientela che delle camere
- canali di distribuzione del venduto
Avere l’abilità di riuscire ad interpretare l’insieme di tutti questi dati deve essere alla base del nostro ragionamento di revenue quando si vuole capire come muoversi strategicamente durante l’anno che ci aspetta. Si potrebbe obiettare che analizzare quello che è accaduto negli anni precedenti non ci dia la certezza di realizzare gli stessi numeri nel periodo futuro. Apparentemente potrebbe sembrare cosi, ma in realtà le statistiche insegnano che i dati storici sono a tutti gli effetti molto attendibili. Ovviamente, il dato storico di per sé, non potrà avere un’ importanza assoluta se non verrà contestualizzato ai dati OTB (ovvero on the books).
Posso usare sempre le stessa strategia?
Lo storico diventa dunque il punto di partenza per capire come muovere la strategia presente (e soprattutto futura), ma non può essere utilizzato solamente per replicare la strategia stessa dell’anno precedente. Bisogna saper sentire il mercato, è necessario leggere tutti i dati che ci arrivano e interpretare quelli dell’anno in corso nel modo corretto per sviluppare una giusta linea di vendita. E’ importante soffermarsi su eventuali variazioni di occupazione (a rialzo o anche a ribasso) e capire da cosa sono state condizionate.
Gli eventi condizionano la domanda?
Bisogna comprendere se la presenza o la mancanza di un evento, di una fiera o semplicemente di un gruppo, ha portato ad una migliore o peggiore occupazione nei diversi anni. E’ necessario anche fare attenzione al pick-up delle prenotazioni, in modo da comprendere come il nostro flusso di prenotazioni si sia mosso su una data ben precisa e con quale anticipo. A volte nella nostra location il pick-up aumenta improvvisamente, questo può essere dovuto anche ad un evento di cui non siamo ancora a conoscenza, motivo per cui l’analisi del pick-up effettuata giornalmente e rapportata ai nostri dati storici, diventi di fondamentale importanza.
Riassumendo, analizzare e comprendere i nostri dati storici nel quadro più ampio possibile di ciò che accade, serve a comprendere il punto di partenza della struttura ricettiva, serve a fissare il nostro obiettivo minimo di vendita da cui iniziare per migliorare i dati dell’anno precedente su ogni singola giornata dell’anno futuro. Tenere traccia dei nostri dati storici e delle percentuali di occupazione, ricordando gli eventi che le hanno determinate, è il punto cardine di una buona strategia in chiave revenue e ci indicherà la via da seguire nelle nostra vendita.
Punti chiave sono:
- Analisi dello storico
- Individuazione degli eventi che hanno condizionato l’occupazione
- Sviluppo del pricing dinamico sulla base dei dati storici
Non sempre è facile saper interpretare i propri dati storici e decidere come agire in fase di vendita, grandi strutture possono fare affidamento su reparti che si occupano di tutto, ma la piccole strutture ricettive riscontrano più difficoltà nello sviluppare le giusta strategie di vendita. Una soluzione può essere quella di affidarsi a consulenti esterni. Il Team Ellelab, con competenze ed esperienza, è pronto a sviluppare la corretta strategia di vendita della tua struttura ricettiva.