Come ben sanno gli addetti ai lavori, il Revenue Management non è proprio un novità degli ultimi anni. Le sue origini derivano dallo Yield Management, che venne utilizzato inizialmente dalle compagnie aeree per gestire le proprie tariffe di vendita e ottimizzare il profitto. I punti cardini di quel ragionamento erano sicuramente due: occupazione e distanza dalla data di partenza.

Analizzare bene questi due aspetti permetteva di prevedere e anticipare il comportamento della domanda , (aggiungerei, condizionandolo) , vendendo più posti a sedere possibili prima del decollo e gestendo al meglio i costi e soprattutto i propri ricavi. Poco tempo dopo, in un altro settore con prodotti a “scadenza”, come gli alberghi, ci si rese conto che una camera non venduta a mezzanotte era una perdita che non avrebbe prodotto, ovviamente, più alcun profitto.

Da lì, la strada per arrivare alle applicazioni di Yield e Revenue Management all’interno del settore alberghiero non è stata molto lunga. In realtà sarebbe più corretto vedere yield e revenue come uno la conseguenza dell’altro e uno dipendente dall’altro, piuttosto che due cose differenti.

Massimizzazione e dinamicità..

Il Revenue Management, partendo da una profonda analisi dello storico, punta tutto sulla massimizzazione delle vendite, sulla massima occupazione possibile al massimo prezzo possibile ogni giorno dell’anno, alta o bassa occupazione che sia. Non c’è altra strada possibile per una buona strategia di revenue, se non quella di partire dai dati storici. Solo una dettagliata analisi dello storico della struttura ci permetterà di comprendere le dinamiche del mercato nel nostro territorio e prevedere il futuro flusso delle prenotazioni.

Lo storico, può evidenziare gli errori di tariffa troppo alta o troppo bassa nei diversi periodi dell’anno e quindi il potenziale del margine di crescita. Detto ciò, per applicare il revenue in modo proficuo, diventa importante avere chiaro il concetto di dinamicizzazione della tariffa. Bisogna abbandonare la paura di vendere a prezzi troppo alti o troppo bassi e capire ed accettare (lasciatemi passare questo secondo termine) che sarà necessario vendere la stessa camera con escursioni tariffarie notevoli durante il corso dell’anno, ma anche con cambiamenti tariffari importanti nelle stesse 24h.

..tariffa minima e tariffa massima

Obiezioni ovviamente ce ne saranno tante, ma due sono le più probabili. La prima, probabilmente, è che al di sotto di un certo prezzo non possiamo vendere la nostra camera. E questo è vero. Ma la domanda che segue è: siamo sicuri che sia giusto quel prezzo minimo al di sotto di cui pensiamo di non poter vendere?

Per sapere bene il nostro prezzo di partenza dobbiamo calcolare in modo dettagliato i costi (cosa che molto spesso non viene fatta) e solo successivamente possiamo essere in grado di calcolare la nostra bottom rate, ovvero la tariffa di partenza, quella tariffa al di sotto della quale non scenderemo mai perché ci troveremmo in perdita. Ovvio che, in teoria, al quel punto anche un solo 1€ in più rispetto ai nostri costi diventa profitto, o meglio riduce le perdite della bassa stagione. Trovata la bottom rate, abbiamo la possibilità di iniziare la nostra vendita dinamica (che sarà sempre al rialzo, ricordate!) e di occuparci di ottimizzare il nostro pricing.

La seconda obiezione che viene da fare sarà la seguente: ma come faccio ad alzare la tariffa all’infinito? il mio rapporto “prezzo/servizi” ne risentirà traducendosi in un feedback negativo dei miei ospiti. Vero anche questo, ma perché non pensare mai di migliorare la qualità dei servizi offerti in modo da poter giustificare meglio il nostro prezzo alto di altissima stagione?

Non parliamo di grandi investimenti, ma di confezionare meglio il nostro servizio e la nostra vendita e magari di prenderci un po’ più cura dei nostri reparti. Basta poco per guadagnare quell’aumento del 10-20% della tariffa media. Qualche sorriso in più durante l’accoglienza, un prodotto di qualità leggermente superiore sul nostro buffet della colazione, una presentazione più curata delle nostre camere, e perché no , una maggiore formazione del nostro team di lavoro finalizzata a “vendere emozioni ai nostri ospiti” e non solo a comunicare il prezzo al potenziale cliente.

Ricordiamoci che qualsiasi brillante strategia di vendita, in chiave di revenue, possiamo essere in grado di sviluppare, sarà il team che dovrà applicarla e che si confronterà con i nostri ospiti. Il team deve capire cos’è il revenue e il modo corretto di vendere il prodotto. Il nostro team deve comprendere che il revenue passa da loro mentre, “i piani alti” devono invece capire che senza la formazione del team non può esistere un’ ottimizzazione dei ricavi e quindi un buon revenue.

Punti chiave per un buon revenue:

• analisi storico e analisi dei costi
• identificazione bottom rate e sviluppo del pricing dinamico
• formazione del team di lavoro ad una visione di revenue

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